你播種什么，你就會收獲什么，銷售全過程(12)

　　銷售是一個過程，而不是一個偶然事件。銷售員不可能指望每一位老客戶和潛在客戶能立刻給你回報。但是，因為你所努力的對象在目標市場內，因此每一個客戶都是“高質量”客戶。假如潛在客戶在你的產品或服務方面沒有相應的財務預算，那或許這正是建立業務關系的最佳時間。　　　　　　　　　　　　　

回復“我們沒有預算”拒絕理由的電話手稿例文

　　張女士，我們已經與許多和你們情況相同的公司建立了業務關系。事實上，在花時間與我們接觸之前，他們也和您現在的感覺一樣。6月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪你一下。您一午3點有空嗎？

　　你們的價格太高了

　　由價格而形成的十分重要的拒絕理由最終都出現于每一次的銷售過程中。首先，如果你的價格是真的太高，那沒有人愿意來購買你的產品或服務，而你的公司也將被淘汰出局。另外，價格是相對而言的，它并非是絕對性概念。因此，你的任務是要表明你的產品或服務與你的報價等值。當對方問及一項產品或服務的價格時，銷售員應盡力同意潛在客戶的意見。承認企業不是市場中最低價格的供應商，但另一方面，所報價格并不是最高價格。

　　銷售員的任務要證明它的價值，而不是商討價格。事實上，客戶尋找的是最低總成本的方案，而不是產品（服務）的最低價。

　　假設你有機會購買兩張存款單，一張是200美元，收益率為5%，另一張是500美元，收益率為15%，你更愿意購買哪一張，是便宜的還是更貴的呢？　　　　　　

回復“價格”拒絕理由的電話手稿例文

　　芮先生，價格對我們來說都很重要，但我們和許多你們這樣的大公司都建立了業務關系，他們相信與我們合作能得到合理的投資回報。

　　銷售員的回答告訴潛在客戶兩件事情：首先，像他們這樣的其他公司感覺到你們所提供的服務與報價相值；第二，為什么這種報價是等值的。回答這些問題時沒必要在電話里作長時間的討論，你的目標是盡可能快地、有效地對付每一個拒絕理由，以爭取到約見機會。在面對面的情況下，就有充足的時間來說明你們產品的可值性。

　　“我們過去曾用過你們的產品，但覺得不滿意”

　　每